禹唐體育注：

體育迷們對(duì)“帕尼尼”這個(gè)名字一定很熟悉，這家機(jī)構(gòu)始于1961年，與全球許多著名的體育活動(dòng)組織、聯(lián)賽、團(tuán)隊(duì)以及運(yùn)動(dòng)明星都有緊密的協(xié)作關(guān)系。帕尼尼集團(tuán)獨(dú)占授權(quán)經(jīng)營(yíng)世界杯、歐洲杯、歐冠、NBA等國(guó)際頂級(jí)體育賽事的紀(jì)念品，其推出的球員卡、紀(jì)念貼紙、珍藏畫冊(cè)等商品在超過一百三十個(gè)國(guó)家和地區(qū)廣受歡迎。

數(shù)日前，帕尼尼集團(tuán)的一個(gè)代表團(tuán)訪問了我國(guó)，與此同時(shí)，禹唐也借此機(jī)會(huì)與這家體育紀(jì)念品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行了一次深入的對(duì)話。

(左一為帕尼尼集團(tuán)產(chǎn)品授權(quán)總監(jiān)Peter )

巨頭的全球化之路

采訪中，帕尼尼集團(tuán)產(chǎn)品授權(quán)總監(jiān)Peter講明，集藏品業(yè)務(wù)是該集團(tuán)內(nèi)極為關(guān)鍵的部分。在體育類藏品里，足球占有核心地位。憑借國(guó)際足聯(lián)官方授權(quán)的全球集藏品制作發(fā)行商身份，帕尼尼圍繞世界杯開發(fā)的產(chǎn)品取得了顯著成就。Peter透露，經(jīng)過前四次世界杯的洗禮，帕尼尼商品的銷售額至少增長(zhǎng)了六成，在巴西世界杯期間創(chuàng)下銷售峰值。除了世界杯，帕尼尼集團(tuán)去年還發(fā)行了系列限量版收藏品，這些產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷全球八十余國(guó)。

帕尼尼集團(tuán)與歐足聯(lián)的合作關(guān)系已經(jīng)持續(xù)了三十余年，并且帕尼尼在歐洲杯上的產(chǎn)品銷售一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，數(shù)量持續(xù)上升，Peter估計(jì)2016年歐洲杯相關(guān)商品的發(fā)行數(shù)量可能會(huì)比上一屆增加一半。除此之外，帕尼尼的產(chǎn)品系列還覆蓋了意甲、西甲等二十個(gè)足球聯(lián)賽，每年都會(huì)根據(jù)各個(gè)聯(lián)賽的特點(diǎn)設(shè)計(jì)并推出不同的紀(jì)念收藏品。此外，帕尼尼集團(tuán)也推出了與俱樂部相關(guān)的紀(jì)念畫冊(cè)和球員卡，諸如曼聯(lián)、巴黎圣日耳曼等歐洲頂級(jí)球會(huì)推出的系列商品，深受球迷和收藏者的追捧喜愛。

關(guān)于帕尼尼的近況，Peter透露他將在即將到來的歐洲杯上“表現(xiàn)搶眼”。此外，Peter說明帕尼尼剛與國(guó)際足聯(lián)達(dá)成續(xù)約協(xié)議，公司隨后將面向球迷和足球紀(jì)念品收藏者推出2018年俄羅斯世界杯以及2022年卡塔爾世界杯的系列商品。

越來越重要的數(shù)字營(yíng)銷

Peter認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)空間對(duì)帕尼尼集團(tuán)來說正變得日益關(guān)鍵，一方面，許多家長(zhǎng)憂慮孩子長(zhǎng)時(shí)間盯著電腦、手機(jī)、平板等電子設(shè)備，由于帕尼尼的商品能夠讓孩子把目光從屏幕上移開，所以他們會(huì)鼓勵(lì)這種興趣，另一方面，帕尼尼集團(tuán)希望充分利用當(dāng)前的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)條件，把實(shí)際商品和虛擬產(chǎn)品融合在一起。在此情形下，帕尼尼電子卡面世了。Peter講，在國(guó)際足聯(lián)合作里，這種卡為國(guó)際足聯(lián)網(wǎng)頁(yè)吸引了將近五億點(diǎn)擊量。

伴隨數(shù)字媒介的興盛，帕尼尼集團(tuán)開始關(guān)注商品從設(shè)計(jì)到面市的整個(gè)流程。Peter透露，當(dāng)前線上宣傳的作用日益凸顯。企業(yè)近期推出的系列，聚焦于特定運(yùn)動(dòng)員在競(jìng)賽中的精彩瞬間，在賽事當(dāng)天利用現(xiàn)場(chǎng)捕捉的影像制作并發(fā)售獨(dú)家球員卡。這類商品僅限一天內(nèi)購(gòu)買，之后即會(huì)停止供應(yīng)，經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)下單的顧客或許幾天就能收到該商品。帕尼尼集團(tuán)采用線上線下融合的經(jīng)營(yíng)策略，在瞬息萬變的市場(chǎng)狀況下獲得了有利地位。

全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

說到中國(guó)市場(chǎng)，他們透露愿意和兩家中超俱樂部建立伙伴關(guān)系，以便為球迷和愛好者創(chuàng)造更多觀看途徑。對(duì)于中國(guó)球迷來說，最吸引眼球的是帕尼尼已經(jīng)和北京國(guó)安推出了系列商品，這標(biāo)志著帕尼尼首次與中國(guó)足球建立直接聯(lián)系。由此可見，在中國(guó)足球快速發(fā)展的階段，帕尼尼集團(tuán)已經(jīng)開始在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行更多探索。

事實(shí)上，考慮到中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，帕尼尼集團(tuán)早已開始在此展開業(yè)務(wù)。多年前，借助2010年世界杯的契機(jī)，帕尼尼集團(tuán)與中國(guó)合作伙伴中雅圖公司聯(lián)手，正式全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。通過雙方的共同努力，帕尼尼集團(tuán)旗下的系列收藏手冊(cè)、球星卡，特別是世界杯相關(guān)產(chǎn)品，首次在中國(guó)得到了廣泛宣傳。

足球雖為帕尼尼集團(tuán)體育收藏的核心組成部分，不過公司深刻意識(shí)到當(dāng)前中國(guó)籃球市場(chǎng)潛力巨大，于是借助NBA在中國(guó)享有的號(hào)召力大力進(jìn)行市場(chǎng)拓展，Peter表示，帕尼尼集團(tuán)早先在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)模并不顯著，自從獲得NBA的官方授權(quán)之后，銷量迅速增長(zhǎng)了數(shù)倍，效果非常顯著

為了廣泛觸達(dá)普通消費(fèi)者群體，他們與上萬家連鎖小店建立了合作關(guān)系，逐步完善了實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，他們還借助《灌籃》《扣籃》等知名籃球刊物的平臺(tái)，向廣大球迷免費(fèi)贈(zèng)送整箱球星卡，使球迷能夠更加全面地體驗(yàn)NBA的獨(dú)特魅力。這種同平面體育媒體合作的宣傳方式在歐美地區(qū)早已十分普遍，此外，帕尼尼集團(tuán)也利用NBA中國(guó)站、NBA青少年站這些活動(dòng)，在比賽現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放配套的紀(jì)念畫冊(cè)或者球員卡。

帕尼尼與中國(guó)的足球夢(mèng)

然而，帕尼尼集團(tuán)意識(shí)到，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展尚不完善，許多民眾對(duì)于帕尼尼品牌的產(chǎn)品認(rèn)知度不高。因此，注重培養(yǎng)市場(chǎng)的策略也成為一種理想方案。遵循著培養(yǎng)市場(chǎng)這一核心思路，帕尼尼集團(tuán)及其在中國(guó)合作的伙伴們也針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)施了一系列宣傳舉措。

Peter在接受訪問時(shí)也透露，帕尼尼品牌旗下商品在中國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)，僅相當(dāng)于在南美地區(qū)的五分之一，他們接下來要著力于在中國(guó)發(fā)掘更年輕的消費(fèi)群體，讓這一代年輕人能夠體會(huì)到足球運(yùn)動(dòng)的吸引力。關(guān)于在中國(guó)市場(chǎng)的后續(xù)拓展方案，帕尼尼集團(tuán)方面透露，接下來將與中國(guó)職業(yè)聯(lián)賽以及各足球隊(duì)探討合作機(jī)遇。

帕尼尼集團(tuán)和意甲攜手合作已逾五十年，屢創(chuàng)佳績(jī)，他們希望將意大利的成功經(jīng)驗(yàn)推廣至其他地區(qū)市場(chǎng)。他們計(jì)劃在中國(guó)復(fù)制這一模式，因?yàn)檫@與中國(guó)推廣基層足球的方針高度一致。他們渴望與中國(guó)青少年建立緊密聯(lián)系。觀察一下歐洲和拉丁美洲的部分區(qū)域，眾多青少年都是借助帕尼尼平臺(tái)加深了對(duì)足球的認(rèn)知。Peter 也強(qiáng)調(diào)，帕尼尼對(duì)足球運(yùn)動(dòng)的正面作用24直播網(wǎng)，已經(jīng)獲得了國(guó)際足聯(lián)以及歐足聯(lián)的肯定和贊揚(yáng)。

結(jié)語

縱觀全球市場(chǎng)，Peter及其團(tuán)隊(duì)對(duì)于帕尼尼集團(tuán)所占據(jù)的市場(chǎng)比例感到相當(dāng)滿足，在很多地區(qū)大約能控制八成的份額，全地球范圍內(nèi)擁有一億左右的擁躉。所以，帕尼尼的主要競(jìng)爭(zhēng)者多集中在某個(gè)特定的區(qū)域，在整個(gè)世界范圍內(nèi)展現(xiàn)出顯著的獨(dú)特性。即便如此，這也不代表獲得經(jīng)營(yíng)許可和市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)自然而然地實(shí)現(xiàn)。Peter在采訪中表明，帕尼尼目前正努力獲取英超聯(lián)賽的批準(zhǔn)，這一情況反映出挑戰(zhàn)始終存在。

在中國(guó)市場(chǎng)，確定合作對(duì)象，選擇了解當(dāng)?shù)厍闆r的伙伴，以及與北京國(guó)安達(dá)成協(xié)議，都表明了帕尼尼集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)定意圖。然而，帕尼尼集團(tuán)明白，開拓中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過程。正如Peter所言，帕尼尼希望在中國(guó)足球的進(jìn)步中發(fā)揮積極作用。